3 Estrategias para aumentar las ventas en la Farmacia

Quien tiene un negocio busca combinar buena atención al cliente para fidelizarlo y lograr que vuelva; y a la vez, aumentar sus ventas. Por eso, en esta Capacitación detallamos 3 ESTRATEGIAS que se enfocan en aumentar tus ventas priorizando la satisfacción del cliente.

1. Mostrador atractivo

Alrededor del 40% de las decisiones de compra se toman en la misma farmacia, por eso el orden y el atractivo del negocio debe ser un punto a prestar atención. El mostrador es una zona caliente de la farmacia y es muy importante saber aprovecharlo. Es el lugar de paso obligado en el que se puede “tentar” al cliente con algún producto que no fue el que lo motivó inicialmente a visitar la farmacia. Te brindamos algunas claves para tener un mostrador atractivo:

  • Surtido de productos. Para seleccionar los productos más adecuados, es necesario realizar un estudio de los hábitos de consumo de los clientes y así identificar cuáles son sus necesidades, sus gustos, rutinas, edad, circunstancias… No es recomendable hacerlo al azar o por intuición sino más bien pensarlos estratégicamente según nuestro público.
  • Priorizar los productos estacionales. No tiene sentido tener un repelente de insectos en pleno invierno. Los productos estacionales serán los que al verlos le recuerdan al cliente que los necesita en ese momento o si va a buscar un producto puntual, encontrarlo de manera fácil y rápida.
  • Precios visibles. El consejo es colocar siempre las etiquetas de los precios de forma visible y legible para facilitar y agilizar la compra.
  • Promociones y kits. El mostrador es el lugar por excelencia para comunicar promociones y combos de productos. Se recomienda armar ventas combinadas según las necesidades de los clientes. Kits de viaje, por ejemplo en época de vacaciones.
  • Ofertas reales y vigentes. No hay peor cosa que llegar a un mostrador y que se sigan promocionando ofertas del Día de la Madre cuando ya estamos en noviembre. Esto da una mala imagen y habla de falta de atractivo de la oferta. El cliente piensa: “Si todavía quedan productos de esta oferta es porque no debe ser muy conveniente”. O que la Oferta diga “Sólo por Hoy” y siempre vea el mismo producto, al cliente frecuente le resultará engañosa y falsa.
  • Destacar con iluminación diferenciada. La oscuridad o las sombras difícilmente resulten atractivas para el cliente; en cambio un exhibidor de colores brillantes bien iluminado volverá más atractivos los productos que deseas vender y que no son “estrictamente necesarios” para el cliente en ese momento.

2. Cross selling

Cross selling es una técnica efectiva para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Se trata de ubicar los productos complementarios siempre cerca, como, por ejemplo: un repelente de insectos y al lado un líquido para calmar la piel tras una picadura; o protector solar y aftersun. Es decir, colocar juntos aquellos productos que se utilicen en combinación unos con otros. No se trata de “encajar” al cliente lo que queremos, sino de anticiparnos a sus necesidades y brindar soluciones de manera simple y atractiva. Consiste en ofrecer los productos complementarios que realmente tus clientes necesitan. En este sentido, el Equipo de Venta es fundamental y el cross selling resulta una gran oportunidad para mejorar la atención al cliente, ya que obliga a interesarse por sus necesidades para aconsejarle sobre alternativas en su tratamiento, o productos y servicios complementarios para mejorarlo.

Ventajas del Cross Selling o venta cruzada:

  • Ayuda al cliente a identificar nuevas necesidades.
  • Fomenta la rotación y el aumento del ticket medio de compra.
  • Mayor satisfacción en la experiencia de compra. Aporta valor al cliente porque ofrece una atención mucho más completa y orientada a sus necesidades.
  • Permite aumentar la rotación de un producto estacional y dar a conocer otros productos.

Fidelización de clientes, se sintieron escuchados y tenidos en cuenta, por lo cual seguramente volverán en busca de nuevas recomendaciones.

3. Compra por impulso

Generalmente, un cliente que acude a la farmacia lo hace porque tiene que comprar un producto concreto o medicamento que le ha recetado el médico, pero también ocurre que una vez en el negocio descubre “nuevas necesidades”. La compra por impulso se realiza espontáneamente, de forma no planeada. Se define con la frase: LO VEO, LO QUIERO, LO COMPRO. Tiene que ver con satisfacer un deseo puntual más que una necesidad, impulso en el que se adquieren productos de bajo costo. Por ejemplo, bálsamos labiales, caramelos para la garganta, holder de alcohol en gel, etc.

Existen 4 tipos de compra por impulso:

Compra impulsiva pura: El cliente compra un producto de manera totalmente imprevista.

Compra impulsiva sugerida: El cliente ve un producto por primera vez y decide comprarlo.

Compra impulsiva de recuerdo: Es la compra por impulso más frecuente. El cliente ve un producto, recuerda una necesidad y finalmente decide comprarlo.

Compra impulsiva y planificada: El cliente tiene una intención previa de comprar el producto, pero solo lo hará si encuentra la oferta o la promoción interesante.

Te contamos las tres claves para favorecer las compras por impulso:

  1. Estacionalidad. La idea es crear un nuevo deseo de compra según la época del año.
  2. Ubicación. El lugar predilecto para fomentar este tipo de compras es el Mostrador de la Farmacia.
  3. Promociones: la realidad es que hay frases o palabras que llaman nuestra atención y nos invitan a comprar, tales como: 2×1, OFERTA ESPECIAL, SEGUNDA UNIDAD GRATIS O ÚLTIMOS DÍAS DE OFERTA.

Autor: Equipo de Redacción Aula Virtual

E-mail: mkt-comunicacion@cofarsur.com

Whatsapp: +54 9 351 232 5120

Abrir chat
Hola Bienvenidos a AULA VIRTUAL COFARSUR en qué podemos ayudarte?